こんにちは。マーケティングチームの村上です。

BtoBのマーケティングをする上でよく課題にあがる「リードジェネレーション」。今回はWEB広告によるリードジェネレーションの効率化について、一般的な方法から当社独自の方法までお伝えします。

広告によるリードジェネレーションの選択肢

WEB広告によるリードジェネレーションの方法としては代表的な手法を上げていきます。

• リスティング広告

【メリット】
検索連動の広告のため、対策するキーワードによっては非常に角度の高いユーザーを集客できる。
また、CVRが高くCPAを合わせやすい。細かな調整ができるためパフォーマンスを出しやすい傾向。

【デメリット】
ディスプレイ広告などと比較するとCPCが高くなる傾向がある。さらに広義なキーワードでは費用対効果が薄れるため、テールワードを対策する必要がある。自ずとキーワード量が増えたり、設定可能な項目が多く、調整の難易度が高い。

• アフィリエイト広告

【メリット】
成果報酬型の広告のため、無駄なCostを必要としない。

【デメリット】
BtoBの広告を扱ってくれるメディアが少なく、スケールが難しい。

• ディスプレイ広告

【メリット】
リスティング同様、運用型の広告のため細かな調整によって成果を出せる。
また、ターゲティング機能が豊富で、集客向け、獲得向けなど目的にあった広告配信を実施可能。

【デメリット】
ベンダーが多く、目的に合致したターゲティングが実施可能なベンダーを探す必要がある。
また、運用型のためリスティング同様、調整難易度が高い。

• SNS広告

【メリット】
他の広告では実施できないターゲティングが実施可能。
行動データや登録データを「いいね」などをもとにするため多彩なターゲティングを利用できる。

【デメリット】
セグメントを小さくするとリーチが少なくなる。また、接触するタイミングが仕事以外の場合が多く、リードの獲得難易度は高い。
BtoBも増えてきたが、現時点では実施している企業は多くない模様。

• 記事広告

【メリット】
ターゲットに合致しているメディアであれば、効果的なリーチを得られる。また、記事を読んだ状態でサイトに集客できるため、より質の高いユーザーを集客できる。

【デメリット】
費用が高いことが多く、固定掲載のため、リスクが高い。自社のターゲットをより明確にした上で実施する必要がある。

広告によるリードジェネレーションの効率化手段

では広告によるリード獲得を行う場合に費用対効果を上げるための方法に関して、基本的な手段を上げていきます。

• 予算配分の見直し

予算の投下効率を上げるために各施策の効率予算を見直す必要があります。
各プロダクト間の投下金額の見直しや、プロダクト内部でターゲティング間の投下金額を見直す必要があります。
見直しのタイミングはビジネスモデルや目標設定、投下金額に依存しますので一概に言えませんが、「いくら」もしくは「いつまで」で事前に決めておくと良いでしょう。

• 入札調整（運用型広告のみ）

運用型広告はRTBによる取引が行われ、パフォーマンスがほぼリアルタイムで分かります。
リスティング・ディスプレイ広告・SNS広告のほとんどは運用型広告で、日々の調整が不可欠です。特に開始後1－2ヶ月間はパフォーマンスが安定しないので、入札単価の調整や除外KW登録、配信先除外登録など細かな調整をこまめに行う必要があります。

• ターゲティング見直し

配信データが蓄積されていくと、ターゲティングごとのパフォーマンスが見えてきますので、
効率の良いところに予算を投下するようになります。一方で効率の悪いターゲティングは原因究明後ターゲティングの見直しを図る必要があります。ターゲティングするユーザーが悪かったのか、クリエイティブが悪かったのか仮設を立ててPDCAを遂行していきましょう。

• EFO

CVRを比較的簡単に上げる方法として、EFO（エントリーフォーム最適化）があります。
これはエントリーフォームの入力を途中でやめてしまう人を減らす施策になります。エントリーフォームでのユーザーストレスを減少し、より入力しやすい項目に変更します。
例えば入力漏れがあった場合にアラートが出たりするような設定が可能です。CVポイントに近い場所での施策のため、パフォーマンスに直結しやすい施策と言えるでしょう。

• アクセス解析ツール・広告効果測定ツールによる分析

オンラインのパフォーマンス検証にあたって非常に重要なツールになります。
特にGoogleAnalyticsは基本無料で使える非常に高機能なツールで、Webサイト運営に必須のツールと言っても良いでしょう。
「サイトの訪問者数」「訪問者はどこから来たのか」「デバイスはスマホかパソコンか」など、ユーザーに関するデータが多く分かります。WEBでの集客を検討されている企業様はほぼ導入していると思いますが、未導入であればすぐにでも実装してみてください。

また、広告効果測定ツールもWEB広告のパフォーマンス管理に役立ちます。
有名なツールだとアドエビス（https://www.ebis.ne.jp/）があります。ユーザーとの接触ポイントを可視化することで、限られた広告予算を最適に運用することを可能にします。

まとめ

いかがでしたか？

今回はWEB広告によるリード獲得の効率化についてお伝えしました。WEB広告によるリード獲得は効率化・最大化のバランスやタイミングが難しく苦戦することが多いです。今回は基礎的な内容でしたが、今後は応用編についてもお伝えしていきますので楽しみにしておいてください。

最後に

当社でもADMATRIXDSP（ディスプレイ広告）やBIZMATRIX（DMP）を開発しております。

ADMATRIXDSP、BIZMATRIXともにオフィスターゲティングを強みとしており、ターゲット企業への広告配信が可能なため、BtoBの広告主様から評価いただいています。

ADMATRIXDSP

オフィスターゲティングを強みとしており、豊富な配信在庫、多彩なターゲティング機能を持つディスプレイ広告です。BtoBの広告主様が約4割を占めており、広告主様の効果的なリード獲得をサポートします。

BIZMATRIX

YDNにてオフィスターゲティングを可能にするDMPです。貴社YDNアカウントに対して企業データを付与し、YDNアカウントを利用してオフィスターゲティングを実現します。